Comment vendre à l'entreprise d'un ami

Dans cet article, vous apprendrez comment convertir facilement un ami en client et même en faire votre ambassadeur sur la place de marché.
Sell to a Friend's Company

Sans aucun doute, il est extrêmement frustrant lorsqu'un client répond à votre appel, assiste à une démonstration, demande une proposition, puis décide de ne plus jamais vous contacter. C'est encore pire lorsque le client est quelqu'un que vous connaissez : un ami. Dans cet article, nous allons vous apprendre comment convertir l’un de vos amis en client et éviter les situations délicates qui accompagnent ce type de relation commerciale.

How to Sell to a Friend’s Company

 

En tant que vendeur, votre objectif est de résoudre les problèmes et de vendre votre produit, quel que soit le client qui vous intéresse. Vendre à l’entreprise d’un de vos amis pourrait être un moyen simple de donner un coup de pouce à votre propre entreprise, cependant, cela entraîne des défis uniques.

Imaginez ce scénario : votre ami a besoin d'un produit ou d'un service et vous pouvez le lui fournir. Vous rassemblez toutes les ressources pour répondre rapidement avec une proposition convaincante, cependant, votre ami n’en parle plus jamais et continue sa vie. Les semaines passent sans réponse, même si vous vous voyez, la proposition commerciale n'est plus jamais évoquée. Frustrant, non ?

Il s'avère qu'une proposition commerciale qui échoue à votre ami n'est généralement pas de sa faute : c'est la vôtre. Vous n’avez pas fait quelque chose de bien et nous sommes là pour vous aider à le corriger pour la prochaine fois.

Alors, qu'est-ce qui peut mal se passer exactement ?

Selon Andy Miller de Big Swift Kick, beaucoup de choses peuvent mal tourner lors d'une vente à un ami. Vous ne le remarquerez peut-être pas tout de suite, mais le plus souvent, les amis qui vendent à des amis ont tendance à devenir trop confiants, négligents et trop détendus. Cela vous amène à ignorer des informations et des questions cruciales que vous devriez poser à un client, quoi qu'il arrive.

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, cela est très contre-intuitif. Ce n’est pas parce que vous êtes amis que vous devez prendre des raccourcis ou fournir des ressources supplémentaires qu’un autre client n’obtiendrait pas.

Éléments clés à noter lors de la vente à un ami

Voici les éléments clés à prendre en compte lorsque vous vendez à un ami :

Respectez votre processus de vente

Ne traitez pas vos amis différemment d'un client régulier avec lequel vous travaillez. Comme mentionné ci-dessus, cela ne fera que nuire à la relation commerciale entre vous deux et, dans certains cas, pourrait même ruiner votre amitié.

N'offrez pas de bonus supplémentaires à vos amis sans rien en retour : vous ne devez rien à un ami s'il est devenu votre partenaire commercial. Cela devrait être leur choix, uniquement basé sur les services ou les produits que vous proposez, et non sur des remises flashy entre amis et une attention exclusive.

Amusez-vous avec votre argumentaire de vente

Bien sûr, vous ne devriez pas traiter vos amis différemment de vos clients habituels lorsqu'il s'agit du côté commercial de la médaille, mais vous pouvez toujours rester décontracté dans une conversation. Si vous remarquez qu'un ami met de côté votre proposition commerciale, essayez de l'aborder de manière amusante.

Cela leur rappelle que vous êtes amis après tout, et ils vous doivent au moins une explication pour vous aider à améliorer votre stratégie. Une approche plus légère est plus susceptible d'amener un ami à vous répondre avec honnêteté.

Ne les laissez pas s'enfuir

Restez professionnel lors des réunions et discussions entre amis. Vous pouvez vous assurer qu’ils n’essaieront pas de vous repousser si vous fixez des dates auxquelles vous reviendrez sur le sujet. Aucun vendeur à succès n’a réussi une vente avec un client qui a déclaré qu’il « lui répondrait dans une semaine ou deux ».»

Choisissez toujours une date fixe pour une discussion de suivi. Cela garantit complètement que votre ami sait qu'il doit vous donner une réponse et, le plus souvent, il réfléchit davantage à votre proposition.

Gardez vos attentes sous contrôle

Il est courant que des amis s'attendent à ce que leurs propositions commerciales empruntent des chemins bien meilleurs que la normale. Ne fais pas ça ! Entrez avec de bons espoirs, mais ne vous attendez jamais à ce que vos amis réagissent mieux qu’un client régulier.

Si vous défendez votre cause et que votre ami a besoin de vos produits ou services, faites-nous confiance, il vous rappellera. Tant que vous les tenez responsables, convenez d’une date et traitez-les comme un client.

Pour en savoir plus sur ce sujet, lisez notre article Comment vendre à des amis personnels sans essayer !

Réflexions finales

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